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Como prospectar clientes de qualidade para o seu e-commerce

Prospectar clientes para o seu e-commerce nunca foi tão fácil. É possível usar estratégias on e off-line e potencializar as vendas de forma simples e efetiva.

Amanda Pofahl

Latin American Market Expert
04/01/2018 · leitura de 6 min

A prospecção de clientes é uma estratégia consolidada no mercado. Trata-se de não esperar que o consumidor chegue até você, mas colocar as mangas de fora e ir em busca de quem você acredita que pode beneficiar-se dos seus produtos.

No e-commerce, parece até um pouco difícil colocar essa ideia em prática, afinal, o consumidor on-line nem sempre está tão acessível quanto um comprador off-line, que pode ser contatado por telefone. Mas e aí, como prospectar clientes pela internet?

É o que você vai descobrir hoje!

Planejando a prospecção de vendas

A prospecção de vendas começa com um bom planejamento, onde você define quem é o seu cliente ideal. Isso mesmo, nem todo mundo pode ser considerado um cliente, especialmente se você trabalha em um e-commerce de nicho.

Digamos que você venda roupas e acessórios para yoga. Antes de começar a prospectar, você precisa compreender quem são as pessoas que compram esse tipo de produto. A maioria são homens ou mulheres? De qual faixa etária? Com que frequência eles costumam comprar esses produtos? Quanto gastam? Que estilo de vida levam?

Conhecer esses detalhes ajuda a estabelecer uma conexão na hora da prospecção, melhorando suas chances de conversão.

O passo seguinte do planejamento é começar a buscar esse perfil ideal de cliente, seja on ou off-line, e criar uma base de contatos. Quanto mais dados você tiver sobre cada prospect, mais poderá explorar estratégias de vendas.

Ok, mas onde buscar esses prospects? É o que você confere na sequência:

Onde — e como — prospectar clientes para o e-commerce

O ambiente mais natural para prospectar vendas para o e-commerce é a internet, é claro. E no universo on-line, diversas são as formas de atrair um bom cliente para a sua loja virtual. Entretanto, também há formas de prospectar clientes off-line e obter bons resultados, como você verá a seguir.

Links patrocinados

Se você tem pressa, os links patrocinados são a estratégia mais indicada de como prospectar clientes na internet. Os recursos de segmentação disponíveis permitem que você configure anúncios personalizados, desenvolvidos especialmente para atrair seu cliente ideal.

Além do Google Adwords, que é a plataforma mais lembrada quando se trata de anúncios on-line, tem como fazer prospecção de clientes no Facebook, no Twitter, no Instagram e no LinkedIn, por exemplo.

Todas essas plataformas são grandes geradoras de cliques para anúncios patrocinados.

Inbound Marketing

Outra maneira de prospectar clientes na internet é desenvolver estratégias de inbound marketing, ou marketing de atração. De forma resumida, você cria conteúdo relevante e útil para o público que pretende atingir, compartilha esse conteúdo em redes sociais e outras plataformas, e atrai tráfego para o seu site.

A captação de dados de contato acontece quando você usa algum tipo de isca digital, como um cupom de descontos, por exemplo. Para obter o benefício, o consumidor tem que deixar um e-mail, que é o ponto de partida para começar um relacionamento.

Você também pode criar whitepapers, comparando produtos ou marcas e condicionar o acesso ao documento ao fornecimento de dados pessoais. A cada interação do prospect, você pede um novo dado, e assim vai construindo sua base de conhecimento para gerar mais vendas.

E-mail marketing

Também tem como prospectar clientes com e-mail marketing. Essa estratégia, também chamada de cold e-mail, consiste em entrar em contato com um potencial cliente por e-mail mesmo sem ter falado com ele antes.

Muitas empresas fazem isso em redes sociais, como o LinkedIn, enviando mensagens inbox. Para ter acesso a esse recurso, você precisa de uma conta premium na rede social.

Lançar mão de estratégias de cold mail precisa de alguns cuidados, como um IP dedicado ao envio dos e-mails que tenha boa reputação junto aos provedores de serviços, como GMail, Yahoo, Hotmail, etc. Caso contrário, você pode ter suas mensagens encaminhadas direto para o spam.

A dica mais importante aqui é saber a hora de parar de fazer envios. Por exemplo: se o prospect não abriu sua mensagem, não clicou em nada ou solicitou o descadastramento da sua base de contatos, respeite a decisão e não envie mais e-mails.

Você pode tentar outra abordagem, como conteúdos específicos em redes sociais, usando a ferramenta Look a Like do Facebook, por exemplo. Essa ferramenta permite que você exiba conteúdos para determinados perfis de usuários e para outros não.

Fóruns

Existem dezenas de fóruns especializados na internet. Se você entrar no Quora, por exemplo, vai encontrar várias pessoas fazendo perguntas sobre produtos, serviços, estratégias e muitos outros assuntos.

Uma forma de entender o que seus clientes estão buscando e provê-los de informação que leve à compra é participar dessas comunidades, ajudando os internautas com o seu conhecimento.

Também é possível fazer o mesmo em grupos de discussão no Facebook e no LinkedIn. Enquanto você ajuda as pessoas com as dúvidas delas, vai criando um bom relacionamento, que pode ser utilizado para uma venda futura.

Parcerias

Boas parcerias podem trazer grandes resultados na captação de clientes na internet. Se você tem um e-commerce de tênis de corrida, pode fazer uma parceria com um blog de corrida e anunciar seus produtos ali.

Aliar-se a influenciadores digitais também é uma excelente estratégia. Você pode enviar um produto do seu e-commerce para que o influenciador experimente e faça um review do produto, publicando em seu blog. Nesse review, ele coloca um link para a sua loja virtual, gerando tráfego para o site.

Caso você tenha fornecedores que possuam lojas físicas, pode solicitar que eles indiquem seu e-commerce como um parceiro confiável nas compras pela internet.

Programas de indicação

Recomendações são grandes geradoras de prospects para o e-commerce. Um consumidor compra um produto, recomenda para amigos e familiares, e logo você tem mais 10 pessoas pesquisando seus produtos. Esta é uma excelente maneira de conquistar mais potenciais compradores.

Tudo o que você tem a fazer é dar um estímulo para que seus clientes atuais indiquem sua loja virtual para outras pessoas. Esse incentivo pode vir em forma de bônus para futuras compras, brindes, acesso a produtos exclusivos ou pré-lançamentos, por exemplo.

A vantagem desse tipo de ação é que você cria uma comunidade de consumidores engajados com a sua marca, dispostos a indicar seu e-commerce a cada vez mais pessoas.

Feiras e eventos

Como dissemos anteriormente, também é possível prospectar clientes para o e-commerce no universo off-line. E uma das maneiras de fazer isso é ter participação ativa em feiras e eventos, tanto do seu setor quanto de setores correlacionados.

Por exemplo: se você tem um e-commerce de produtos para noivas, é importante participar de eventos para noivas, não só nas feiras dedicadas a donos de e-commerce.

Seu objetivo deve ser o de estar onde seu público está, gerando interação e despertando o interesse.

Telefone

Sim, também é possível prospectar clientes por telefone! Esta ação é mais indicada para e-commerces que vendem produtos para empresas, em que o volume de compras é grande e as perspectivas de continuidade da relação também.

Mas nada impede de você testar a estratégia com seus consumidores. Se você tem um clube de fidelidade, por exemplo, é um excelente pretexto para pegar no telefone agora mesmo e começar a prospectar clientes da forma mais tradicional.

Mercado saturado, e agora?

Pode ser que você já tenha feito todas essas ações e ainda assim não tenha captado o número de clientes esperado. É bastante natural, especialmente em nichos de mercado em que há muita concorrência.

O que não dá para fazer é desistir, por isso, considere expandir os negócios para além das suas fronteiras geográficas! Isso mesmo, estamos falando de tornar seu e-commerce internacional e começar a prospectar clientes na internet em outros países.

Estar baseado no Brasil traz a vantagem de poder vender para toda a América Latina com bastante facilidade. E a boa notícia é que economias estrangeiras adoram produtos brasileiros!

Para começar seu e-commerce internacional, primeiramente considere uma plataforma em espanhol. Sim, porque por aqui, os únicos que falam português somos nós!

Ter um domínio específico para cada país também ajuda a posicionar sua loja virtual mais facilmente, e assim prospectar clientes mais rápido. Assim sendo, use www.sualojavirtual.com.ar na Argentina; www.sualojavirtual.com.cl no Chile, e assim por diante. Todos os domínios podem redirecionar para o mesmo site, que, de forma ideal, deve ser www.sualojavirtual.com.

Com relação aos anúncios, você pode segmentá-los por região e idioma, o que facilita bastante na hora de prospectar clientes pela internet. Já as parcerias e a participação em eventos ficam um pouco mais difíceis.

É importante também oferecer métodos de pagamento locais, ou seja, cartões de crédito com bandeiras que são usadas somente naquele país ou então os equivalentes a boletos bancários em cada localidade. Esse cuidado vai atrair mais interessados no seu e-commerce e ampliar as possibilidades de prospecção e conversão.

Esperamos que esse guia tenha te ajudado a elaborar uma boa estratégia de prospecção de clientes pela internet e que você volte logo para contar como estão seus resultados. Enquanto isso, aproveite para assinar a nossa newsletter e ficar por dentro de conteúdos como esse!